Assunto foi tema do Prato Principal de maio, evento que teve o apoio máster da Universidade Feevale
O sucesso em vendas está diretamente relacionado aos processos e métodos utilizados pela empresa, afirmou Sandro Schuh, palestrante do Prato Principal da Associação Comercial, Industrial e de Serviços de Novo Hamburgo, Campo Bom e Estância Velha (ACI-NH/CB/EV) da última quinta-feira, 19. Schuh é CEO da Fenício, empresa de consultoria, mentoria, treinamento e software para prospecção e qualificação de leads com sede em Novo Hamburgo. O evento mensal é realizado no Swan Tower Hotel, com o apoio máster da Universidade Feevale.
Conforme Schuh, métodos e processos são coisas diferentes. Processos são o passo a passo que define os estágios e os marcos das atividades (o que fazer), enquanto metodologias reúnem as estratégias e as táticas para mover os leads através dos processos (como fazer). “Processos sem metodologia obtêm resultados inferiores e metodologias sem processos levam a resultados inconsistentes. Porém, processos e metodologias combinados geram alta produtividade em vendas”, disse Schuh, que também destacou a importância de a empresa ter conhecimentos sobre mercado, relacionamento com clientes e tipos de vendas, entre outros.
O que, efetivamente, fazer?
Uma das opções é utilizar o funil de vendas, que é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Este é gerido pelo SDR (sigla de Sales Development Representative, em inglês), que é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos leads. Podendo ser chamado de finder, realiza as atividades de triagem e qualificação. Já o executivo de vendas (hunter) realiza a abordagem, a prova, a proposta e a negociação em si.
A gestão, que também tem grande importância, consiste em extrair indicadores dos processos, disponibilizá-los aos vendedores e geri-los. Os indicadores podem ser qualitativos e quantitativos, como número de ligações feitas, número de visitas, número de propostas, taxa de conversão e análise do previsto x realizado, por exemplo. Os números devem ser analisados em reuniões, que podem ser diárias, semanais, mensais ou trimestrais e voltadas a análises específicas.
